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早安尚佰|刀不磨要生銹，人不學(xué)要落后——距離2016年結(jié)束還有“262”天，中國木門十大品牌尚佰木門

今天好文：《我自己先看看，有需要我再叫你 》『20160413』

當(dāng)日提語：刀不磨要生銹，人不學(xué)要落后

2016已來：距離2016年結(jié)束還有“262”天，中國木門十大品牌尚佰木門






 

　　錯誤 應(yīng)對

　　“好的，那你先看看”然后就去做自己的事情。

　　“沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧!”

　　問題 分析

　　“好的，那你先看看”然后就去做自己的事情。我個人不太贊成這樣的做法，理由很簡單， 很多時候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時保持對其的關(guān)注，尋找合適的時機(jī)主動上去交流。 “沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧”，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方式不可取， 因?yàn)轭櫩图热惶岢鲞@樣的要求往往越急越會產(chǎn)生反效果。

　　實(shí)戰(zhàn) 案例

　　方欣(化名)是某著名實(shí)木地板品牌在上海專賣店的金牌銷售人員，對于這種喜歡說：

　　“我自己先看看，需要我再叫你”的顧客她一般會這么處理。首先她會非常禮貌的說：“好的，你可以隨便看看，我就在您附近，有需要您隨時叫我?”裝作要走的樣子，然后突然回頭說：“對了，先生，那邊這兩款是我們最經(jīng)典的款式，你可以好好看看!”(這里其實(shí)是實(shí)現(xiàn)其第一次銷售，并且給顧客指出重點(diǎn)考察對象)。接著她也不像其它銷售人員那樣就真的去忙自己的事情，對顧客不管不問，她會在旁邊隨時留意顧客的舉動，如果顧客在神態(tài)、動作、語言出現(xiàn)一些想交流信號，他會立刻上去。

　　接著如果顧客沒有相應(yīng)的舉動出現(xiàn)，那么她會在 2 分鐘內(nèi)遞上一杯水，并且借機(jī)會搭話說： “先生，您真是有眼光，這款是我們今年最流行的款式/最經(jīng)典設(shè)計(jì)/賣的最暢銷的產(chǎn)品，我給您簡單介紹一下吧?” (主動出擊，利用送水機(jī)會進(jìn)行主動銷售也是一個很好的方法)。

　　如果顧客還是不想交流，小方還是會繼續(xù)關(guān)注顧客舉動，一旦顧客開始注視、撫摩等動作，立刻上去說：“先生，我給你介紹一下這款產(chǎn)品吧?”……所以小方的銷售機(jī)會比一般人要多兩次，自然成功概率更高了。

　　銷售策略 具體話術(shù)

　　要留住顧客，首先必須要有主動出擊的態(tài)度和必勝的信念要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度，其實(shí)每個來店的顧客對我們都是一個緣份，也許一生他們就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點(diǎn)、讓他們了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)多一點(diǎn)，讓他多一個選擇的機(jī)會就是我們義不容辭的責(zé)任。此外，對于我們來說，也是一次向顧客展示我們品牌的良好機(jī)會，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是起碼我要告訴他們選購一個好櫥柜/好地板/好衣柜/好家具等的標(biāo)準(zhǔn)是什么吧?我們應(yīng)該樹立一個理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個人以及你的產(chǎn)品、品牌，才會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會購買。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會購買你們的產(chǎn)品呢?此外就算不購買，他們也會因?yàn)榱私饽愕漠a(chǎn)品、品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑傳播。

　　在遇到說：“我先隨便看看，到時有需要叫你”的顧客，你可千萬不要天真的以為這樣的顧客真的最后會叫你，如果真的聽信了他們的話，因此就安靜坐在自己的椅子上等著顧客來喊你，那么我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察，50-60%的顧客將永遠(yuǎn)不會叫你，他們會悄悄的離開，正如他們悄悄的來。為什么呢?因?yàn)楹芏囝櫩椭�所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看!大部分是因?yàn)樗�自己�?nèi)心也沒有完全下定決心購買或者沒有很強(qiáng)的購買欲望，他們往往對自己的需求也不是非常明確，所以希望先自己看看尋找感覺。所以這時我覺得往往是對他進(jìn)行“洗腦”的最佳時機(jī)!那么具體該怎么做呢?

　　第一，你可以在打過招呼后如果他回答你說：“我先自己看看!”你除了說：“好的，先生，那你先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了!”在你轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊××款式是我們今年的最新款!你可以重點(diǎn)關(guān)注一下!”為什么要這么說呢?因?yàn)檫@是在引起他的興趣與關(guān)注。很多時候顧客到了你說的產(chǎn)品面前往往會重點(diǎn)去關(guān)注，這時也是你進(jìn)行推薦的最佳時機(jī)，到時你可以上前說：“先生，這款就是我剛才說的我們今年的最新款，我給你簡單介紹一下吧……”

　　第二，大概 2-3 分鐘后你可以借送水的機(jī)會，趁機(jī)以非常輕松的口吻問：“怎么樣?有看到中意的嗎?”如果顧客說：“沒有!”那你就不如順?biāo)�推舟的說：“是的，我們的款式很多的，有很多種，不如我給您簡單介紹一下吧?這樣可以節(jié)省您很多時間!”

　　第三，觀察顧客舉動，比如留意特別關(guān)注某款產(chǎn)品或者長時間注視等類似舉動，你可以 果斷的上前進(jìn)行推薦!

　　第四，要主動激發(fā)顧客興趣，比如多通過問“為什么”、“怎么樣”、“感覺如何”，這些提 問方式可以幫助你了解顧客需求，探求顧客的需求點(diǎn)、讓雙方盡快互動起來。比如：“你喜歡什么顏色、款式、材料的?”、 “你的××是安裝在哪里啊?”等

　　案例 啟示

　　大家看了上面那個案例有什么啟發(fā)?其實(shí)小方給我們最大的感受是：不拋棄，不放棄，主動、主動，還是主動!要主動的去了解你的顧客，隨時保持對你顧客的關(guān)注，主動上前進(jìn)行介紹。因?yàn)楹芏鄷r候這樣的顧客多半會走掉，只有你想辦法不斷主動吸引他們的興趣，不斷激發(fā)他們讓其產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購買欲望，這樣才能有成交的機(jī)會。其實(shí)銷售就是一種永不放棄的嘗試。其實(shí)在這個案例，小方起碼有 3 次以上的機(jī)會去主動的接近顧客，而一般的銷售人員只愿意去嘗試一次，按照她的經(jīng)驗(yàn)，70%的情況下她都能在三次以前完成與顧客主動溝通的目標(biāo)，所以關(guān)鍵是看你用不用心，想不想成交!

　　尚佰木業(yè)旗下尚佰木門(www.sunwood.cc)品牌，連續(xù)多年榮獲中國木門10大品牌(中國木門十大品牌)稱號。尚佰木業(yè)集團(tuán)是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的大型木制品連鎖企業(yè)，先后與華潤、大亞、臺灣建峰、德國漢高、德國福師力等品牌簽訂戰(zhàn)略合作;公司引進(jìn)德國、臺灣等高端生產(chǎn)設(shè)備，工廠占地規(guī)模達(dá)4萬余平米!覆蓋全國20余個省份共200余家專賣店;旗下香港麥銳思研發(fā)機(jī)構(gòu)，擁有30余名專業(yè)設(shè)計(jì)師，致力于收納、美學(xué)與家文化相結(jié)合的家居木制品設(shè)計(jì)研發(fā);先后共榮獲國家設(shè)計(jì)專利40余項(xiàng);產(chǎn)品涵蓋高端木門、電視背景墻，餐廳推拉門酒柜，過道圓弧埡口，臥室衣柜書柜等整木家居定制領(lǐng)域，尚佰木業(yè)，收納，美學(xué)，暢享家!