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早安尚佰|走得最遠的人，是最愿意去做并去冒險的人——距離2016年結(jié)束還有“277”天，木門十大品牌尚佰木門

今天好文：《一下子來了好幾個顧客，如何在5分鐘內(nèi)全部成交？》『20160329』

當(dāng)日提語：走得最遠的人，是最愿意去做并去冒險的人

2016已來：距離2016年結(jié)束還有“277”天，木門十大品牌尚佰木門



 

有時半天都無人問津，有時顧客卻蜂擁而至。任何店鋪都有客流高峰期。那么，銷售就會經(jīng)常面臨同時應(yīng)付好幾個顧客的情況。如果是在大型展銷會或者促銷會上更是讓銷售們應(yīng)接不暇。

服裝店小李剛說完今天一個客人也沒有，突然一下就來了好幾個顧客。A客穿著華麗，進來就直接看一件紅色衣服。B客穿著有檔次，但進店后卻是隨便翻翻。C客穿著樸實，進店后也是隨便看看，小李一下子不知道該接待誰。

策略：

1、先接待有實力的和購買欲望強的客人

在旺季和流量高峰期的時候，很明顯的一個特征就是顧客多，店員少，同一時間里可能有很多顧客都有試穿等需求，一個人接待一個顧客是肯定忙不過來，所以一定要做到兼顧，才能滿足這種旺場的需求。那怎樣才能做到兼顧呢，其中有什么規(guī)律呢？從上例來看，應(yīng)先接待有實力的和購買欲望強的客人。在顧客來了好幾位，不知如何應(yīng)對時。暗中觀察客戶的消費程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合你的哪個商品。以上案例中，很明顯，A客應(yīng)成為小李的主攻客戶，因為其購買實力以及購買目標已經(jīng)非常明確，A客很有可能成為優(yōu)先成交的客戶。要想快速成交，不要向顧客多余介紹新品，幫助顧客縮小選擇范圍，最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種，這樣更有利于快速成交。

2、不要只攻一個顧客

在客流量大的時候，由于主要關(guān)注主攻顧客，而沒有留意到其它顧客的情況，這是一種非常危險的狀況。很容易造成流單。

要知道當(dāng)顧客進來時，如果我們沒有關(guān)注到，顧客就沒有被關(guān)注的感覺，這種感覺非常的微妙，可能直接導(dǎo)致顧客進來隨便看看就走了。那這時候具體要怎樣做呢？

第一，旺場的時候，所有人都要有全場意識，不要只顧著正在接待的顧客，而是要照顧全場，尤其門口的導(dǎo)購更要時刻關(guān)注是否有新顧客進店，如果有新顧客進店，不管有多忙，都要帶頭接待。一句歡迎口號占用不到3秒鐘時間，卻一方面讓新進顧客受到了關(guān)注，也會讓全場氣氛更熱烈起來。這對已經(jīng)在店里的顧客都是有影響的。

3、結(jié)伴而來的顧客，先對付同伴

A客：你看這件好看嗎？

C客：這件不好，這件好看。

在這樣的對話中，很明確A客和C客是結(jié)伴而來的顧客。對結(jié)伴而來的顧客，應(yīng)先對付她的同伴，說服她的同伴。如你能夠?qū)λ�的同伴介紹說：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如“你眼光不行”等。

4、制造搶購“氣氛”

在很多顧客同時進店的時候，我們經(jīng)常可以看到很多顧客在看商品試商品，我們的店員也是忙得不可開交，結(jié)果一個這樣的旺場下來，要么大部分都不買，要么很多人排著隊買？為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？怎樣控制這種情況呢？

其實人都是有從眾心理的，當(dāng)看到別人買單的時候，一般都多少有種買單的沖動，當(dāng)看到別人試戴后不買的時候，也會有一種放棄的沖動。所以我們這個時候，要做的就是制造出買單的氣氛。那這氣氛該怎樣做到呢？氣氛靠的是聲音，所以我們要做到得是：大聲喊出買單聲和唱收唱付聲，當(dāng)有顧客買單的時候，導(dǎo)購要大聲的喊出來：“這位美女買單，這邊請”這是一句引導(dǎo)顧客往收銀臺的話，卻很快就能讓其他的顧客聽到，收銀的時候，收銀員也大聲的喊出來：“收到美女多少塊，找您多少塊”，這樣此起彼伏的買單聲對那些正在猶豫的顧客來說，具有非常大的影響力。當(dāng)一個顧客在試戴的過程中聽到不斷有這樣聲音的時候，她的潛意思里就會被灌輸買單的情景，對銷售有很大的促進作用，甚至不知不覺還會因此產(chǎn)生攀比心理，大部分的旺場好業(yè)績就基本是這樣一個個買單的聲音帶起來的。

而從反面來說，顧客買單了，要是沒有這樣的氣氛出來，顧客感受到的是什么呢?就是一個接著一個的顧客離開店里了,本能的她會以為那些離開的都沒有買,這時的顧客也會產(chǎn)生一種保守心態(tài)，很多猶豫的顧客可能因此而放棄購買。這樣就會出現(xiàn)哪怕出現(xiàn)了旺場人很多的情況，成交的也聊聊無幾，白忙乎一場。

所以，如果能很好地通過造“氣氛”的方式，制造紅火的搶購場景，那么同時進店的顧客就會排隊買單。

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